« Je ne désire pas les choses parce qu’elles sont belles et bonnes… c’est parce que je les désire qu’elles soient belles et bonnes. » Baruch Spinoza

Il avait, sans l’imaginer, conçu la 2e étape de l’Inbound Marketing. En effet, selon la Stratégie du Sherpa – décrite dans mon livre « L’Inbound Marketing selon la Stratégie du Sherpa », les 6 étapes pour transformer votre suspect en ambassadeur de votre marque sont les suivantes : Attirer, Séduire, Convaincre, Permettre, Conclure, Suivre… .En particulier, l’objectif « séduire » devient le nœud gordien de toute votre stratégie, l’instant où le prospect envisage de demeurer sur votre site, de vous inclure parmi ses fournisseurs à consulter, finalement de vouloir en savoir plus. Comment l’inciter à poursuivre son chemin sur les voies de votre propre conviction ? Comment l’amener à s’engager vis-à-vis de votre firme ? En pratiquant la stratégie des appâts.

1 – De Chasseur devenez Gibier

Une stratégie d’appâts requiert d’abord un changement de mentalité : considérer l’internaute – futur client – comme un interlocuteur aussi informé que vous-même… et non, comme, dans l’approche transactionnelle, un enfant à qui celui qui sait s’évertue à transmettre l’information… avec, en plus, l’usage d’un langage abscons.
De l’humilité, de grâce ! Bien au contraire, valorisez votre futur partenaire en soulignant votre ambition de partager avec lui votre savoir ! Il vous en sera reconnaissant.

Sachez tirer profit de la célèbre antienne de Jeremy Rifkin dans son livre « La troisième révolution industrielle » : « Le nouveau modèle économique sera fondé sur le partage et les communautés collaboratives ».

2 – La stratégie des appâts

L’Inbound Marketing repose, sans nul doute, sur cette stratégie volontariste et régulière d’appâts. Qui s’en étonnerait ? Comment pouvez-vous imaginer une stratégie d’Inbound Marketing visant à faire venir à soi les clients au lieu d’aller les chercher, sans la faire précéder et l’accompagner d’une politique d’appâts.

Stratégie d’appâts selon le parcours client

3 – Les appâts prioritaires : le Blog, le livre blanc, la e-newsletter

Ne vous y trompez pas : chacun d’entre-nous, sur le plan professionnel, souhaite s’épanouir et développer son expertise en l’enrichissant d’idées nouvelles et d’innovation.

Comment ? En trouvant l’information, après l’avoir cherchée volontairement, ou par sérendipité. De toute manière, quel est votre rôle essentiel ? 

Aidez-le à la découvrir et à la partager. Car tout est là : PARTAGER. Son engagement, c’est-à-dire son désir de partager, illustre votre succès… et le lien se crée pour, à son initiative, le poursuivre et l’amplifier.

Effectivement, l’aspect budgétaire entre en ligne de compte : vous ne pouvez initier tous les appâts en même temps. Et comme l’a dit un ancien président du Conseil de la Quatrième : Pierre Mendes-France : « Vivre, c’est choisir ».
Mon conseil : privilégiez le blog, le livre blanc, la e-newsletter

Les articles du blog, par leur intérêt, légitimeront votre expertise aux yeux des internautes. Le livre blanc, par son rôle d’évangélisation, augmentera le nombre de CTA (Call-to-Action) et permettra souvent à la force de vente de relayer le formulaire dûment rempli. La e-newsletter contribuera à assurer à votre marque sa présence en Top of Mind auprès de votre cible.

4 – Une route fondée sur les 4 valeurs du Désir

« On se lasse toujours des mauvaises choses, mais jamais des bonnes choses «. Formule abrupte certes, que je cite souvent, mais qui prend tout son sens ici. L’internaute ne vous reprochera jamais de trop écrire, s’il y trouve du plaisir – oui, du plaisir tout simplement – et s’il estime recevoir une information pertinente. Pertinence qui relève autant du fond que de la forme. Car, comme l’a dit Victor Hugo : « La forme, c’est le fond qui remonte à la surface ».

Aussi, adoptez les 4 valeurs du Désir – que j’ai abondamment décrites dans divers articles – et que j’exprime ainsi :
– Pratiquer l’humour
– Créer l’intrigue
– Provoquer l’inattendu
– Susciter la séduction

5 – La régularité des appâts

En adoptant ces valeurs, votre récit se transformera de pensum lénifiant en article vivifiant associant la qualité de l’information à un style attrayant voire inattendu. Si vous y ajoutez un soupçon d’impertinence, l’empathie du lecteur constituera la coda de votre final.

Comme indiqué dans le titre, les appâts font partie d’une véritable stratégie – élaborée en début d’année – et régulièrement « alimentée ». Certes, démarche impliquante, la stratégie des appâts demande créativité, ressources et engagement de votre part. Sans relâcher votre effort par leur régularité et leur programmation… et ce à des moments immuables dans le temps. Comme le dit si justement, 

Gabriel Dabi-Schwebel « Le Journal TV de 20 heures est toujours… à 20 heures » d’où son succès et la fidélisation des téléspectateurs ».

La stratégie des appâts est intimement liée à la réussite de votre objectif fondamental : obtenir des leads qualifiés et les transformer en clients. Last but not least, ne vous cantonnez pas à des appâts digitaux ! Sortez du cadre en imaginant des appâts hors des sentiers battus : invitations culturelles, petits-déjeuners débats, participation à une conférence, création de trophées…
En bref, donnez à vos appâts les couleurs du désir et la qualité de l’information… et la pêche sera bonne !

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre Agence d’Inbound Marketing et à télécharger notre Livre Blanc « De l’Océan Bleu à l’identité de marque différenciatrice »